Vem som mätte, och vad
Talet kommer från Velocify, tidigare Leads360, i rapporten The Ultimate Contact Strategy från 2012. Underlaget är stort: 3,5 miljoner leads hos över 400 företag. Slutsatsen är att ett svar inom en minut kan öka konverteringen med upp till 391 procent jämfört med långsammare svar.
Så bör det skrivas. Enligt Velocifys analys av 3,5 miljoner leads kan svar inom en minut öka konverteringen med upp till 391 procent. Avsändaren ska med, varje gång — utan den är det bara ett stort tal.
Vad studien inte är
Velocify sålde programvara för just snabbare leadhantering. Studien är alltså gjord av en part med intresse i resultatet, den är inte granskad av oberoende forskare, och den är från 2012. Inget av detta gör den värdelös — underlaget är verkligt och storleken ovanlig — men det gör att den ska tillskrivas, inte åberopas som "forskning visar".
Ordet "upp till" bär också vikt. Det är ett tak, inte ett genomsnitt. Den som läser det som ett löfte om fyrdubbling kommer att bli besviken, och den som skriver det utan reservation har bjudit in den besvikelsen.
Den oberoende siffran som pekar åt samma håll
Ett svar inom fem minuter gör det ungefär hundra gånger mer sannolikt att man når fram, och tjugoen gånger mer sannolikt att leadet kvalificeras, jämfört med att vänta i trettio minuter. Den mätningen är gjord av Dr James Oldroyd (Lead Response Management Study, MIT/InsideSales) och stöds av Harvard Business Review, som granskade 1,25 miljoner leads.
Två källor med olika avsändare och olika metod som pekar åt samma håll är starkare än den enskilt största siffran. Det är också den ärligare framställningen: riktningen är väl belagd, den exakta multiplikatorn är det inte.
Ett tal vi hellre använder
Ingen av siffrorna ovan är mätt på ett svenskt hantverksföretag med fem anställda. Det finns ett tal som är det, och det är det egna: hur många samtal som faktiskt blir obesvarade under en vanlig vecka.
Den siffran är alltid mer övertygande än en amerikansk studie, av ett enkelt skäl — den går inte att invända mot. Det är den egna telefonloggen.
- Hur många ringde utanför öppettid, eller mitt i ett pågående jobb?
- Hur många av dem ringde upp igen?
- Hur lång tid tog det innan förfrågningarna i formuläret fick svar?
Svaren på de tre frågorna är oftast obehagligare än 391 procent, och de kräver ingen fotnot.